Quando falamos em crescimento no e-commerce, normalmente pensamos em atrair novos clientes, aumentar o tráfego e conquistar mais vendas.
Mas e quem já comprou? Quanto essas pessoas representam no faturamento da sua loja?
Essa é uma pergunta que vale a pena fazer, principalmente quando pensamos em crescimento a longo prazo.
Afinal, existe um percentual ideal?
Segundo dados da Flowbiz, divulgados pelo E-Commerce Brasil em 2026, 47% da receita das operações analisadas vem de clientes recorrentes.
Outro dado interessante: o ticket médio na recompra é 32% superior ao de clientes novos.
Isso não significa que toda loja precisa atingir esses números. Afinal, o comportamento de compra muda bastante entre segmentos.
Mas, como ponto de partida, buscar uma participação de 35% a 45% do faturamento vindo de clientes recorrentes pode ser uma referência interessante para operações com potencial de recompra.
E aqui entra um detalhe importante: não basta olhar apenas para o percentual.
Ter mais clientes recorrentes significa vender melhor?
Imagine duas lojas:
| Loja A | Loja B | |
| Faturamento | R$ 500 mil | R$ 1 milhão |
| Receita recorrente | R$ 250 mil | R$ 350 mil |
| Participação | 50% | 35% |
A Loja A tem uma participação maior de clientes recorrentes. Mas a Loja B, mesmo com um percentual menor, gera mais receita com esses consumidores.
Ou seja, um percentual alto nem sempre significa um resultado melhor.
Precisamos entender se a receita recorrente está crescendo de verdade ou se a participação aumentou porque a aquisição de novos clientes diminuiu.
E onde entra o CRM nessa história?
É aqui que os dados começam a fazer diferença.
Mais do que enviar campanhas, uma estratégia de CRM precisa entender o comportamento de quem compra.
Quem fez a primeira compra voltou? Quanto tempo levou? Quais clientes compram com frequência? E quais estão deixando de comprar?
Essas respostas ajudam a criar jornadas mais relevantes, desde o pós-compra até ações de recompra, relacionamento e reativação.
E nem tudo precisa ser desconto.
Às vezes, apresentar um produto complementar, comunicar uma novidade ou simplesmente aparecer no momento certo pode fazer mais sentido do que oferecer mais um cupom.
O crescimento precisa acontecer dos dois lados
Atrair novos consumidores continua sendo essencial. Afinal, todo cliente recorrente já foi um cliente novo.
Mas depender apenas de novas aquisições pode tornar o crescimento cada vez mais caro e desafiador.
Por isso, além de acompanhar o faturamento recorrente, vale observar a taxa de segunda compra, o intervalo entre pedidos e a evolução da receita dessa base.
No fim, a pergunta não é apenas quanto do faturamento vem de clientes recorrentes.
É quanto a sua marca está conseguindo crescer com os clientes que já conquistou, sem deixar de atrair novos.
Fonte:
E-Commerce Brasil — Taxa de recompra: a métrica que a maioria dos e-commerces ainda mede errado
E-Commerce Brasil — CRM e automações para e-commerce em 2026
Os percentuais sugeridos são referências de planejamento e devem ser avaliados conforme o segmento e a maturidade de cada operação.
