Como gerar Leads b2b?

A geração de leads é uma das maiores preocupações das empresas B2B (Business to Business).

Atrair clientes corporativos exige uma abordagem mais focada, pois eles têm um ciclo de compra mais longo e tomam decisões de maneira mais estratégica.

Neste artigo, você vai descobrir o que são leads B2B, pois eles são essenciais para o crescimento da sua empresa e as melhores práticas, que utilizamos aqui na Norter Aceleradora para atrair e converter esses leads em clientes.

O que são Leads B2B?

Leads B2B são empresas ou profissionais que despertam interesse nos produtos ou serviços que sua empresa oferece.

Eles podem surgir de diversas formas, como acessos ao site, respostas a campanhas de marketing de conteúdo ou inscrições em um webinar. Porém, a geração de leads B2B vai além da coleta de contatos – envolve criar um relacionamento de confiança e fornecer valor ao longo da jornada de compra.

Estratégias Eficientes para Gerar Leads B2B

Abaixo, vamos explorar as principais estratégias para atrair e converter leads B2B, que podem contribuir diretamente para o aumento das suas vendas.

1. Pesquisa em Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais eficazes para geração de leads B2B, pois atrai empresas interessadas e aumenta a adição de sua marca.

Tipos de Conteúdo que Atraem Leads B2B:

E-books e Whitepapers: Documentos profundos que abordam temas relevantes para seu público-alvo, como tendências do setor ou estudos de caso.
Blog Posts: Artigos no blog da empresa que respondem às dúvidas do seu público, como “Como otimizar o fluxo de trabalho no setor de logística” ou “Tendências de TI para pequenas empresas”.
Infográficos: Resumos visuais de dados e informações relevantes, ideais para compartilhar nas redes sociais.
Webinars: Palestras e workshops online com temas de interesse para seu público, que podem incluir projeções de produtos, reflexões sobre tendências ou estudos de caso.

Esses materiais podem ser oferecidos em troca de dados de contato, como nome, e-mail e carga do profissional. Isso permite que você qualifique leads e comece a nutrir um relacionamento.

2. Trabalhe com SEO (Search Engine Optimization)

Estar bem posicionado nos mecanismos de busca é essencial para atrair leads B2B. Quando as empresas procuram soluções, elas começam frequentemente com uma pesquisa online. Aqui, é importante que sua empresa aplique nos primeiros resultados.

Boas Práticas de SEO para B2B:

Palavras-chave Específicas: Utilize termos de pesquisa detalhados que seus potenciais clientes podem utilizar, como “software de gestão para pequenas empresas” ou “soluções de logística para e-commerce”.
Conteúdo de Qualidade: Conteúdo público que responde às dúvidas comuns do seu público, como guias e artigos técnicos.
SEO On-Page: Otimize o título, a meta descrição e os cabeçalhos de cada página para que eles sejam aplicados nos resultados de pesquisa.

3. Aposte em Tráfego Pago (Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads).

Campanhas pagas podem ser uma ótima maneira de acelerar a geração de leads B2B, especialmente para alcançar empresas que já estão em busca de soluções. Plataformas como Google Ads, LinkedIn Ads e Meta Ads (Facebook e Instagram) permitem segmentar seu público-alvo de forma precisa.

Como Utilização Publicidade Paga:

Google Ads: Direcione anúncios para palavras-chave específicas que seus clientes B2B podem estar pesquisando. É eficaz para alcançar quem está buscando uma solução.
Meta Ads: A Meta (Facebook e Instagram) oferece segmentação robusta que, embora amplamente usada para B2C, pode ser útil no B2B em setores específicos, como o de inovação e tecnologia. As campanhas com Meta Ads funcionam bem para empresas que buscam parceiros ou clientes em mercados com alta presença digital.
LinkedIn Ads: Além de segmentar por carga e setor, o LinkedIn permite segmentações avançadas para empresas B2B, maximizando o alcance de seus anúncios e facilitando o contato com profissionais específicos.

4. Crie páginas de destino eficazes

Uma landing page, ou página de captura, é essencial para converter visitantes em leads. Ela deve ser clara, objetiva e otimizada para a ação que você deseja – seja para baixar um e-book, solicitar uma demonstração ou inscrever-se em um evento.

Boas Práticas para Landing Pages:

Oferta Clara: Explique o valor da oferta (como um whitepaper ou uma consultoria gratuita) e o que o lead receberá ao fornecer os dados.
Formulário Simples: Quanto menos campos no formulário, maior a taxa de conversão. Peça apenas o essencial para qualificar o lead.
CTA Direto: O botão de ação (call to action) deve ser claro e chamativo. Em vez de “Enviar”, opte por “Baixe agora” ou “Solicite uma consulta”.

5. Participação em Feiras e Eventos Corporativos

Eventos corporativos, sejam presenciais ou virtuais, oferecem uma ótima oportunidade para gerar leads. Feiras, palestras e conferências permitem interações diretas com empresas e profissionais já interessados em conhecer novas soluções.

Dicas para Gerar Leads em Eventos:

Estabeleça Metas de Leads: Defina um número-alvo de leads a serem captados e crie um plano para alcançá-lo.
Utilize Ferramentas de Networking: Em eventos virtuais, utilize plataformas que facilitam a troca de contatos e o agendamento de reuniões.
Acompanhamento: Após o evento, entre em contato rapidamente com os leads gerados, agradecendo pela conversa e compartilhando materiais complementares.

6. Parcerias e Co-Marketing

Parcerias com outras empresas do setor podem ser uma ótima forma de gerar leads B2B, especialmente se as empresas complementam seu serviço. Por exemplo, uma empresa de software pode se unir a uma consultoria para promover um conjunto de webinar, onde ambos os parceiros captam leads.

Estratégias de Co-Marketing:

Webinars Conjuntos: Realizar eventos online em parceria, dividindo o público e os leads gerados.
Conteúdo Conjunto: Crie e-books, infográficos ou whitepapers com parceiros, promovendo-os para ambas as audiências.
Troca de Leads Qualificados: Em alguns casos, é possível compartilhar leads entre as empresas, ampliando o alcance de ambas.

Conclusão

Gerar lidera B2B exige um plano de ação bem estruturado e estratégias que agreguem valor ao cliente potencial ao longo de sua jornada de compra.

Ao implementar ações de marketing de conteúdo, SEO, publicidade paga, LinkedIn, parcerias e eventos, você pode atrair empresas que realmente se beneficiam de sua solução, transformando-as em clientes de longo prazo.

Experimente aplicar essas estratégias, ajustando cada uma delas conforme o perfil e as necessidades de sua empresa. Com consistência e foco, você verá um aumento significativo na quantidade e na qualidade de seus leads B2B.

E conte com a Norter Aceleradora para lhe guiar em todo esse processo.